В последнем номере журнала «Статус» №03 (121) от 21 января 2010 была опубликована короткая, но емкая статья генерального директора стекольной компании «Витраж Гласе Солюшен» Петра Синявского под названием «В бизнесе балом правит потребитель, и именно он может подсказать пути выхода из кризиса». Я готов подписаться практически под каждым упомянутым тезисом. Некоторые, наиболее примечательные, на мой взгляд, моменты я выделил жирным шрифтом.

…

Для многих украинских бизнесменов кризис стал сигналом к удешевлению продукции за счет сни­жения ее качества. В ассортименте компаний уменьшилось количество дорогих товаров, в со­ставе производимой продукции появились де­шевые китайские составляющие. Перед нашей компанией стоял выбор: поступить, как все, или попытаться приспособиться к новым экономическим условиям и поднять продажи, несмотря на застой в отрасли. И хотя мы рисковали остаться со складами, заполненными дорогим товаром, выбрали второй вариант.

В любом бизнесе балом правит потреби­тель, и именно он может подсказать пути выхода из кризиса. Главное — услышать его голос. Послед­ние достижения в области интернет-технологий дают предпринимателям уникальный шанс наладить коммуникацию с покупателем и получить от него обратную связь. Клиент готов расска­зать, какой товар ему нужен и как лучше его продавать. Недавно мы начали развивать блог нашей компании. Так, например, после публикации ин­формации о продаже стеклянных столов в одном из сообществ мы получили совет от потенциально­го покупателя о том, как лучше ее подавать. Дело в том, что до кризиса клиенты обращались к нам только с эксклюзивными заказами и, соответ­ственно, всю информацию о товаре мы размещали в расчете именно на них. Оказалось, это и было на­шим промахом — из-за отсутствия ассортимента типовых товаров мы теряли потенциальных клиен­тов, не хотевших «чего-то особенного». Сейчас мы готовим каталог универсальных изделий, которые будут постоянно в наличии на складе.

Под потребителя мы переделали и сайт, разместив максимум информации о наших то­варах и услугах, создали портфолио работ. Посещаемость сайта выросла на 200% и, соот­ветственно, вдвое увеличилось число заказов. В 2007 — начале 2008 гг. в структуре клиентов нашей компании преобладали корпоративные заказчики. Они приносили около 80% всех до­ходов. Из-за кризиса с рынка ушло около 2 тыс. строительных фирм, остальные приостановили свои проекты. Однако мы заметили, что част­ные лица стали чаще заходить к нам в офисы и закупать больше товаров. Напуганные кризи­сом люди спешили закончить ремонты в своих домах. В итоге мы решили расширить портфель товаров для работы с обычными гражданами. Сейчас соотношение юридических/частных лиц в структуре наших доходов составляет прибли­зительно 60/40. Благодаря этому решению мы получили возможность сохранить объемы про­изводства на докризисном уровне и удержать свои позиции на пошатнув­шемся рынке.

Следующий этап – это поиск клиентов в уже занятой нами потребительской нише. В самом начале кризиса, как только объем получаемых заказов начал падать, мы составили список всех партнеров, работавших с нами с мо­мента открытия предприятия. Перед менеджера­ми отдела продаж была поставлена задача вос­становить максимальное количество контактов. В течение двух месяцев они ежедневно позванивали составленную базу, рассказывали о новинках предприятия, рассылали презентации и прайс-листы. К осени 2009 года в компанию вер­нулось почти 30% заказчиков.

Благодаря «живому» общению с потре­бителями мы многое изменили в своей работе и поняли, что цена — не главный фактор, обеспе­чивающий успех продаж. Чем дороже продукт, тем больше покупатель хочет получить за свои потраченные деньги. В сущности, никого не ин­тересует, сами вы выполняете работы или нани­маете субподрядчиков. Задача предпринимателя – обосновать выгоды сотрудничества с его ком­панией. Но для этого с потребителем нужно раз­говаривать и, главное, слышать его.

Источник: Журнал «Статус» №03 (121) от 21 января 2010

 Подписаться на RSS

 Подписаться на обновления по Email