Журнал для продавцов » Психология

Как грамотно рекламировать себя при устройстве на работу

Слава — Wed, 07 Apr 2010 09:25:45 +0000

В сегодняшнем дне довольно сложно быть уверенным в том, что завтра тебе не придется искать новое место работы. И причин тому множество. Думаю, Вы и без меня их знаете. Именно поэтому вопрос правильного поведения на собеседовании волнует сейчас многих. Мне кажется, что подобного рода статьи имеют право на жизнь в этом журнале, так как устройство на работу есть ничто иное, как «продажа» себя работодателю. И кто же может совершить эту сделку лучше, чем специалисты по продажам?

Журнал «Forbes» недавно порадовал читателей статьей «Продать себя за 30 секунд», в которой осветил взгляды специалистов по HR относительно поведения соискателя на первом собеседовании. Ниже приводим ее без корректировок.

Стандартное начало собеседования «расскажите о себе», как ни странно, ставит в тупик слишком многих. Консультант Анита Эттридж, работавшая с персоналом компаний Merck и Xerox, вспоминает: «Говорили что угодно: от «Ой, а с чего мне начать?» до краткого пересказа жизни». Сейчас Анита возглавляет The Five O’Clock Club — фирму, предоставляющую консалтинговые услуги по вопросам карьеры.

«На первом вопросе люди все время спотыкаются, — соглашается Конни Тенесолис, специалист из рекрутинговой интернет-системы Vault.com. — Они думают, что им рассказать о каждом пункте резюме». Это тем более печально, если учесть мнение большинства профессионалов: у соискателя есть максимум 30 секунд на то, чтобы понравиться работодателю.

Не стоит тратить их на цитаты из резюме. Лучше подготовить «речь для лифта» — то есть такую презентацию, которая уложится в одну поездку в лифте (причем не на Останкинскую башню, а на 16-й этаж обычного дома).

Как же сжать жизненный опыт и карьерные амбиции в несчастные тридцать секунд? «Подумайте и сформулируйте, какие преимущества получит работодатель в вашем лице», — советует Джейн Прэйегер, консультант по связям с общественностью, возглавляющая компанию Ovid в Нью-Йорке. Самой Прэйегер достаточно десяти секунд для такой речи. Она смотрит вам в глаза и доверительно сообщает: «Я помогаю людям понять, что и как говорить, чтобы получить желаемые результаты».

У других консультантов свои ноу-хау. Forbes собрал их мнения и составил шесть правил быстрой самопрезентации. Отточите эти навыки — и вы почувствуете, что нравиться работодателям стало легче.

Напишите речь, а затем сократите ее в несколько раз

Конни Танасолис, консультант по строительству карьеры в рекрутинговой системе Vault.com, рекомендует написать страницу текста, посвященного тому, о чем бы вы хотели рассказать менеджеру, который проводит собеседование. Потом сократить текст до половины страницы, выкинув ненужные подробности. Затем до четверти, сократив мысли, которые мешают выразить три ключевых пункта, отражающие ваши сильные стороны. После этого остается лишь заострить эти три пункта и ярко их рассказать.

Приготовьте формальный и неформальный вариант самопрезентации

Приготовьте одну речь для официальных встреч, например собеседований, а другую — для неофициальных, где вы можете завязать полезные деловые контакты в неформальной манере. Например, для встречи выпускников. Для этого последнего случая Танасолис советует смешивать детали профессиональной и личной жизни.

Поймите нужды вашего работодателя

При устройстве на работу сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать полезного для работодателя, к которому обращаетесь. Попробуйте выяснить, какие проблемы он испытывает или чего ждет от человека на вашей позиции. Поняв это, вы можете заранее сформулировать, как вы собираетесь решить интересные ему задачи. Даже если вы промахнетесь, работодатель оценит вашу заинтересованность в развитии его бизнеса.

Потренируйтесь перед зеркалом

Репетируйте свою речь. Выступайте перед друзьями или перед зеркалом. Можно также под душем и в процессе приготовления завтрака. Записывайте свои спичи на диктофон или видеокамеру, прослушивайте и отмечайте ошибки.

Повторяйте речь вслух до тех пор, пока вы с ней не сроднитесь. Слишком часто соискатели зачитывают свои речи монотонно и без чувства. «Тренируйтесь, пока для вас это не станет так же легко, как сказать свое имя, — говорит Эттридж. — Часто содержание речи в порядке, но подача настолько плоха, что резюме не воспринимается».

Не дайте собеседнику заснуть

Говорите с энтузиазмом. Не позволяйте себе переходить на монотонный бубнеж. Говорите живо, даже если вы читаете эту речь уже в 129-й раз. Вы ведь хотите пробудить своих слушателей, а не усыпить их. «Подготовить речь — одно дело, а выстроить отношения с аудиторией — совсем другое, следите за этим», — замечает специалист по карьерному росту Уин Шеффилд.

Подстраивайте речь под конкретную ситуацию

Не ходите по всем интервью с одним и тем же рассказом. Соберите информацию о компании и выделите детали, которые бы отвечали конкретным нуждам работодателя. Уин Шеффилд рекомендует подгонять речь для каждого отдельного собеседования. «Готовьте речь, представляя себе конкретного слушателя, — говорит он, — и убедитесь, что вы не забыли рассказать, где вы были, где вы есть и куда стремитесь». Потом посмотрите, за что зацепится глаз вашего собеседника.

Вот такие вот советы. Следовать им несложно, а выгоду можно получить колоссальную.

Кстати, в качестве эксперимента, в правой части сайта добавился раздел «Свежие вакансии», где специалисты по продажам могут просмотреть последние поступления тематических вакансий на основные сайты поиска работы. При наведении курсора на любую вакансию Вы увидите подробное ее описание, и в случае заинтересованности сможете кликнуть и перейти на первоисточник. Может кому-то пригодится.

Источник: «Продать себя за 30 секунд» Сьюзен Адамс для forbesrussia.ru

17 тактик улучшения отношений с клиентами

Слава — Thu, 01 Apr 2010 12:37:32 +0000

Существуют два основных подхода для улучшения текущего состояния Вашего бизнеса: первый – сосредоточиться на «осчастливливании» существующих клиентов, да так, чтобы они сами захотели рассказать другим о том, как любят Вас; второй – просто быть инструментом в руках будущего заказчика, плюс быть полезным тем, кто еще не является Вашим клиентом.

Ниже мы приведем 17 тактик улучшения состояния Вашего бизнеса и получения новых контрактов:

1. Поставьте себе цель (создается такое ощущение, что любые советы теперь начинаются с этого пункта). Установите четкие цели с конкретными сроками – например, Вы хотите увеличить количество Ваших клиентов на величину Х в течение следующих шести месяцев. Вы ведь слышали старую пословицу о том, что Вы не можете попасть в нужное место, если не знаете, куда идете? Это правда.

2. Мониторьте Интернет и основные социальные каналы (Twitter, Facebook, LinkedIn) на предмет людей, которые говорят о Вас или Вашей компании. Скажите им спасибо (если они говорят приятные вещи). Выйдете с ними на связь и спросите, как Вы можете им помочь (если они сами уже этого не сделали в отношении Вас).

3. Если они уже Вас нашли и пожаловались на что-либо – принесите извинения за ошибки и быстро решите проблемы. Скорость – Ваш союзник.

4. Мониторьте Интернет и основные социальные каналы (Twitter, Facebook, LinkedIn) по ключевым словам, относящимся к Вашему бизнесу. Нашли что-то? Общайтесь, будьте доступными, разговорчивыми, оказывайте помощь по мере своих сил и знаний. Ничего не продавайте, вовлекайте людей.

5. Присоединитесь к группам LinkedIn, имеющим отношение к Вашему бизнесу, разговоритесь с профессионалами. Вступайте в разговор, когда Вам есть чем поделиться, будьте полезными, давайте советы, высказывайте предложения и мнения. Еще раз: речь идет о вовлечении, а не продажах. (Это стоит повторить)

6. Создайте блог, который поможет клиентам в решении какой-либо проблемы, даст рекомендации в сложной ситуации или просто подтвердит точку зрения заказчика.

7. Когда кто-либо комментирует Ваш блог – реагируйте. Ответьте, поблагодарите их за участие по электронной почте. Это чертовски простые вещи, которые многие люди не делают.

8. Читайте другие блоги Вашей отрасли, существующих или потенциальных клиентов. Оставляйте комментарии и там.

9. Повесьте на Вашей входной двери (если она есть) что-нибудь напоминающее людям, что им нужно рассказать своим друзьям о Вас. (Это идея моего друга Andy Sernovitz).

10. Разместите форму «Расскажи другу» на каждой странице Вашего сайта. (Другая идея от Энди)

11. Составьте специальное предложение для легкой электронной рассылки.

12. Добавьте небольшой подарок и слова (которые будут передаваться из уст в уста) в комплект ко всему, что Вы продаете. Сделайте что-нибудь неожиданное.

13. Создайте механизм для поддержки контактов с существующими клиентами, даже если они сейчас ничего не покупают. Периодически звоните им просто, чтобы сказать «привет».

14. Будьте щедрым в Вашей деловой практике. Предложите дополнительные услуги или послепродажную поддержку к любой Вашей продаже.

15. Будьте щедрыми со своими партнерами.

16. Говорите «спасибо». Кто-то предлагает Вам новый контракт? Отправьте ему письмо. А еще лучше (в наш цифровой век) что-то, написанное от руки.

17. Будьте хорошим. Звучит наивно? Это не так. Людей привлекают те, кто обращаются с ними хорошо, являются доступными, когда они нужны, и коммуникабельными. Будьте именно таким.

Ну вот, пока и все. Ваша очередь. Как еще вы привлекаете клиентов и заставляете их относиться к Вам лучше?

Источник: Ann Handley, ducttapemarketing.com

5 советов для совершенствования персонального бренда

Слава — Mon, 29 Mar 2010 09:29:58 +0000

Почему личный бренд улучшает Ваш рост как персонально, так и профессионально? Это происходит, потому что когда Вы создаете влиятельный и заслуживающий доверия персональный бренд Вы играете в игру и сами себе даете возможность для существенного профессионального прыжка.

Вот пять советов по развитию Вашего бренда:

1) Презентуйте себя десяти известным в Вашей нише профессионалам с помощью Linkedin

Когда Вы знаете таких людей и начинаете развивать с ними какие-то взаимоотношения, некоторые возможности начнут появляться сами по себе. Хороший способ начать знакомство – это прочесть несколько статей на их блогах и дать им знать, что Вы думаете об их работе. Это покажет, что Вам не все равно и произведет первое положительное впечатление – искренняя похвала нравится всем.

2) Начните регулярно комментировать самые посещаемые блоги Вашего профессионального пространства

Если Вы начнете регулярно комментировать, Ваше имя начнут запоминать, оно будет на слуху во влиятельных кругах. Другие читатели начнут осознавать, что Вам есть, что сказать, автор блога узнает о Вашем существовании и будет более склонен к возможному сотрудничеству в будущем. Это один из лучших способов придать Вашим мыслям статус лидерских.

3) Попросите известных в Вашей области людей дать Вам интервью и поместите его в своем блоге

Это один из наиболее мощных способов привлечь внимание и повысить доверие к Вашему ресурсу. Когда Вы начнете интервьюировать широкие группы лидеров Вашей ниши, Вы будете получать значительную отдачу от их читателей. Также Вы углубите отношения и с теми, кого опрашивали, и автоматически повысите возможности взаимодействия с ними.

4) Попросите возможность написать гостевой пост на влиятельном блоге

Если Вы наладили отношения с автором известного блога, активно комментируя и принимая участие в дискуссиях, то вполне можете попробовать написать для него гостевой пост. Если автор блога будет неплохо Вас знать, то шансы получить разрешение на написание такого поста у Вас достаточно велики, но лишь при условии, что Ваша информация будет полезна читателям его блога. В случае успеха Вы получите ссылку на свой блог, трафик, влияние, а автор блога – дополнительное время для написания собственных статей. В этом случае, выигрывают все.

5) Добавьте обзоры интересных статей, которые Вам удалось прочитать по Вашей тематике за прошедшую неделю

Это шикарный путь добавить на Ваш блог хороший контент. Но не забывайте упоминать название оригинальной статьи и ставить ссылку на блог автора. Как правило, переходы по этому линку будут зафиксированы блоггером, который обязательно проверит, кто на него ссылается. То есть, кроме неплохого контента для Вашего блога, Вы получите несколько посещений влиятельных в нужных кругах людей, что никогда не будет лишним.

При постоянной работе по этим советам через некоторое время у Вас начнут появляться возможности развития, о которых Вы раньше и не подозревали, интересные вещи начнут появляться на Вашем бизнес-пути, а персональный бренд будет расти в правильных профессиональных кругах.

От себя хочется добавить, что некоторыми советами я уже пользовался, даже не задумываясь о росте персонального бренда. Например, буквально первым постом в этом журнале я осветил ресурсы, посвященные продажам, что позволило мне более тесно познакомиться с некоторыми авторами упомянутых блогов. Также я стараюсь постоянно комментировать интересные записи своих коллег, что, безусловно, приносит на сайт некоторый трафик. Т.е. я хочу сказать, что действенность некоторых советов уже проверена на собственном опыте, остальные на очереди.

А Вы стараетесь следовать подобным советам в своей ежедневной деятельности?

Постовой:
Хороший бизнес блог, на котором автор делится идеями и актуальными темами бизнеса

Фильм «Бойлерная», как лекция о продажах

Слава — Tue, 16 Mar 2010 09:05:35 +0000

Недавно Игорь у себя в блоге поднял тему фильмов, которые так или иначе могут быть полезны менеджерам по продажам. Лидерами по результатам обсуждения стали фильмы «В погоне за счастьем» и «Бойлерная». И если первый фильм это трогательная семейная драма о целеустремленном отце, который готов пойти на все ради благополучия своего сына, то второй лауреат – это бескомпромиссное описание мира большого грязного бизнеса, как он есть. В нем есть все от чудесных перспектив до глубокого разочарования своей работой. Именно «Бойлерную» я бы советовал к просмотру всем, кто так или иначе связан с продажами, ведь, по сути, не важно, кого Вы набираете на работу, брокеров или уборщиц, и не имеет значения, что Вы продаете, акции или пылесосы.

Ниже я хочу привести несколько ярких сцен из фильма, которые мне понравились больше всего.

Джим Янг проводит групповое собеседование

Крис Варик за несколько минут проводит крупную сделку

Сэт Дэвис делает первую продажу клиенту при холодном звонке

Сэт, в момент, когда клиент готов продать имеющиеся у него акции, заставляет его купить еще, на все сбережения

Крис учит Сэта преодолевать возражения

А Вам понравился фильм?

5 законов женского маркетинга

Слава — Thu, 04 Mar 2010 07:30:23 +0000

В последнем номере «Инвестгазеты» была опубликована статья с заманчивым названием «Законы обольщения, следуя которым, вы не только продадите продукт женщинам, но и внесете гармонию в отношения между полами». «Журнал для продавцов» не смог пройти мимо подобной информации, тем более в преддверии большого женского праздника. Итак, перед Вами большая статья на тему женского маркетинга (хотя возможно правильнее было бы сказать – маркетинга для женщин?).

Они не зациклены только на себе, любят правду, категорически не приемлют навязывания, благосклонны к компаниям и продуктам, заботящимся не только о собственном обогащении. Знание и учет этих основ женского маркетинга – простой и беспроигрышный путь к кошелькам распорядительниц 80% семейных бюджетов.

Около 17 млн. просмотров только на Youtube. Детская, модельная, возрастная, мужская версии. По меньшей мере, 10 пародий-имитаций с почти 5 млн. просмотров на том же Youtube. Негласное звание лучшей маркетинг-кампании последнего времени и статус лучшей женской рекламной работы «всех времен и народов». Все это о кампании бренда Dove «Настоящая красота» (Campaign for real beauty).

И дело здесь не только в бренде Dove. Секрет успеха скорее в дерзости авторов проекта. Они не побоялись отойти от клише и стереотипов и стали доносить свои рекламные сообщения ненапомаженными образами. Dove сначала проверил, а затем возвел в ранг аксиомы тот факт, что для женщин-потребителей реальное лучше, чем идеальное.

Приблизиться к успеху упомянутой кампании – задача не из непосильных. И для ее решения нужно сначала понять, что женщины – самый выгодный и влиятельный покупатель (ведь покупает для себя, для своей семьи и для работы), а затем принять как факт, что этот потребитель имеет особенное отношение и ожидания от продукта, его презентации и промо. А значит, законы продаж представительницам прекрасной половины не универсальны и требуют тщательного изучения.

Закон №1
Серьезное отношение. Никакой снисходительности!

Женщины всегда боролись за равные права. Сегодня все чаще уровень их зарплат приближается к мужскому. Кроме того, согласно результатам многочисленных исследований, средний доход мужчин за несколько последних лет увеличился на 5%, в то время как женский – на 10%. Эти данные наталкивают сразу на две мысли: женский сегмент, как быстрорастущий потребительский рынок, достоин скрупулезного исследования и работы, а женщины – равного к себе отношения. Особенно учитывая тот факт, что дамы стали активнее совершать «исконно мужские» покупки. Они могут себе позволить и покупают домашние стереосистемы стоимостью $10 тыс., уверенно направляются в строительный магазин и приобретают инструмент для домашнего ремонта, выбирают, где кредитоваться и на каком лыжном курорте отдыхать.

И чтобы завоевать этот потребительский сегмент, недостаточно (как многие думают) подать продукт в розовом цвете и декорировать камушками Swarovski. Все гораздо сложнее. У женщин более высокие ожидания, нежели у мужчин, и они оценят представление бренда по более сложной шкале критериев.

«При принятии любого важного решения женщины хотят быть более информированными, чем мужчины. Так, например, при принятии решения о покупке автомобиля либо проведении отпуска, которое предполагает согласие и мужчины, и женщины, мужчина выбирает два-три варианта. Женщины проводят собственное исследование. Это означает, что обычно они берут на себя всю работу по изучению товара, что является чрезвычайно важной частью процесса приобретения, которую большинство компаний оставляют без внимания. Когда женщина предлагает три возможных варианта проведения отпуска, покупки новой мебели или машины, это означает, что она уже исключила 10-20 или больше вариантов», – отмечает Марты Барлетта, одна из ведущих мировых экспертов по женскому маркетингу, президент и СЕО The TrendSight Group (США). Отсюда вытекает следующий закон.

Закон №2
Дайте ей выбор!

Женщина любит шопинг. Для нее это вид досуга. Ей нравится выбирать вещь из многообразия предложенных. Привлекательный вид, разноуровневые технические характеристики/калорийность и пр., несколько вариантов цветового оформления, возможность получить бонус в подарок… Хотите завоевать потребительницу – предложите ей варианты!

«На первый взгляд может показаться, что женщины выбирают красивый дизайн и яркую упаковку. Но функциональность продукта для них тоже важна. Дизайн – это один из способов создать настроение, необходимое женщине в данный момент. Наиболее успешны те продукты, которые позволяют прекрасной половине не только приобрести необходимую вещь, но и на эмоциональном уровне получить удовлетворение», – убеждена Богдана Хорошко, руководитель отдела маркетинга ООО «Эмвей Украина». В качестве примера она приводит iPod mini. Женщинам был дан шанс выбрать плеер своего любимого цвета (цвета, который соответствует их настрою души), и они в первый год обеспечили более 70% продаж. При этом, конечно, вещь должна обладать безупречной функциональностью. Сегодня, когда женщины зарабатывают сами и тратят СВОИ деньги, а не деньги мужа, просто красивая, но малополезная штучка мало кого удовлетворит», – акцентирует эксперт.

Во многом благодаря широкому выбору бонусов сработала одна из первых отечественных she-маркетинг кампаний – реализованная в 2007 году программа 000 «Астелит». В 2007-м компания вывела на рынок бренд «Леди life:)», предоставила женщинам-абонентам, помимо непосредственно мобильной связи, преимущества, не имеющие отношения к GSM-услугам: возможность использовать так называемые «Леди-баллы», накопленные от входящих звонков, для покупки женских товаров (одежды, косметики). Основным сообщением кампании стало: «Этот тариф – специально для меня. Он соответствует моему стремлению много общаться и в то же самое время баловать себя, любимую, подарками и бонусами в виде скидок на шопинг».

Телевизионная реклама, макеты для прессы и наружных носителей создавались таким образом, чтобы вызвать у женщин яркие эмоции – продемонстрировать в кадре интригу и легкую провокацию. Как утверждают в реализовавшем идею агентстве THINK! McCann Erickson, рекламная кампания «Леди life:)» в краткие сроки обеспечила перевыполнение запланированного количества подключений, подняла общий уровень рекламной коммуникации бренда life:), опередив по ряду оценочных показателей всех конкурентов. Тогда под ее влиянием материнский бренд life:) по ряду имиджевых показателей также оказался впереди коллег по рынку.

Активная борьба с пятнами и микробами, статус домашнего «министра экономии» царящие в рекламном пространстве образы едва ли отражают истинные желания и стремления женщины! Они демонстрация полного непонимания того, чем она живет и чего хочет. По словам более десяти лет реализующей she-кампании Гиги Керролл, старшего вице-президента, творческого директора Draftfcb (Чикаго), женщины сегодня более чем когда-либо разнообразны. Они хотят, чтобы их узнавали и принимали за тех, кем они являются, чтобы специалисты по маркетингу облегчали им жизнь, продукция помогала, а производители их удивляли и радовали. «Они хотят, чтобы вы знали, что у большинства из них жизнь не совершенна, как и их дети, их дом», – говорит Гиги Керролл. Ее слова подтверждают многочисленные исследования, эксперты и практики.

Так, несколько лет назад Institute of Practitioners in Advertising провел масштабное исследование. В нем приняли участие около тысячи женщин и девушек – представительниц разных социальных слоев. Каждой из них показывали серию роликов и принтов, рекламирующих женские бренды. После просмотра участницы исследования отвечали на один и тот же вопрос: «Хотели бы вы быть похожей на женщину из рекламы?» Результаты оказались удивительными: 92% опрошенных ответили «категорически нет». Иными словами, классические рекламные образы женщины не имеют ничего общего с реальными представительницами прекрасной половины. Еще одно объяснение успеха Dove!

Женская натура предполагает общность. Она ищет понимания с реальными людьми, ситуациями, реальным использованием товара и реальными реакциями, которые будут свидетельствовать, что вы приняли ее такой, какая она есть. И ради этого понимания женщины готовы идти навстречу интересным для них брендам. Так, Богдана Хорошко из Amway на собственном опыте убедилась, что представительницы прекрасного пола действительно хотят, чтобы с ними общались и учитывали их мнение о продукте. «Женщины более активны в социальных сетях. В украинской блогосфере их столько же, сколько мужчин, в российской – больше. Бренды должны не просто прислушиваться к мнению женской аудитории, но и активно общаться, предлагая разные интерактивные форматы», – подчеркивает эксперт.

Закон №4
Думайте не только о собственной выгоде

Дамам чрезвычайно важна идея помощи нуждающимся в ней. Им приятно осознавать, что сделав покупку, они окажут помощь другим. Этот факт порой становится основополагающим критерием при выборе марки. И об этом прекрасно знают в Procter & Gamble. Сейчас компания проводит акцию, призывающую купить бытовую химию ряда ее брендов и помочь страдающим от сердечных заболеваний. Нечто подобное они то и дело организуют для бренда Pampers. Схожими акциями запомнились McDonald’s и «Олеина». Цена вопроса – копеечная, а получаемая взамен женская лояльность нешуточная.

«Недавно я видела новую рекламу заправочных станций, в которой сообщалось, что они являются лидерами по сокращению выхлопов в окружающую среду и добились этого за восемь лет своей работы. На рынке многочисленных прочно установившихся конкурентных компаний этот новый соперник выделился критерием, который небезразличен мне. В следующий раз, когда по пути я увижу такую станцию, я обслужусь на ней», – собственными словами подтверждает жизнеспособность упоминаемого выше закона Марти Барлетта.

Закон №5
Не зацикливайтесь на сексе

Да, в случае с десертом Bonjour сексуальные мачо «завели» украинских женщин. Но только потому, что эта эротическая реклама была первой на рынке. Эксперты по женскому маркетигу в один голос уверяют, что секс не продает. И никогда не продавал. Это ленивый способ продаж. Он может захватить внимание на короткое время, но если вы хотите создать долгосрочную приверженность к вашему бренду, придется приложить больше усилий, неукоснительно следуя вышеописанным законам.

P.S. Небезынтересно, что проженские маркетинг-кампании (если они продвигают не исключительно женскую продукцию), порой удивляют своим монетизированным откликом не только тех, на кого нацелены. Постарайтесь удовлетворить женский сегмент рынка, и вы будете удивлены, как сильно отреагирует на него мужская аудитория. Как говорят, ответьте ожиданиям женщин, и вы превзойдете ожидания мужчин.

Автор: Ирина Рубис. Источник: Журнал «Инвестгазета» №8 (01-07.03.2010)

22 непреложных закона маркетинга

Слава — Fri, 26 Feb 2010 06:38:42 +0000

Джек Траут является основателем практического подхода к маркетингу известного как позиционирование. Более 40 лет он работает в сфере маркетинга и рекламы. Траут является автором и соавтором 12 бестселлеров среди которых «Позиционирование, битва за узнаваемость», «Дифференцируйся или умирай», «Маркетинговые войны» и т.д. Сегодня я хочу поделиться с Вами выжимкой основных идей из его книги «22 непреложных закона маркетинга». Они понятны и без подробного описания, которое дано в книге.

Итак, непреложные законы бизнеса Джека Траута:

1. Закон лидерства.
«Лучше быть первым, чем быть лучше»

2. Закон категории.
«Если вы не можете стать первым в категории, создайте новую категорию, в которой вы сможете быть первым»

3. Закон сознания.
«Лучше первым войти в сознание, чем первым выйти на рынок»

4. Закон восприятия.
«Маркетинг — не битва продуктов, а битва восприятий»

5. Закон фокуса.
«Самая сильная концепция в маркетинге — владеть словом в сознании потенциального клиента»

6. Закон эксклюзивности.
«Две компании не могут владеть одним словом в сознании потенциального клиента»

7. Закон лестницы.
«Стратегия, которую вы должны использовать, зависит от того, на какой ступеньке лестницы вы стоите»

8. Закон двойственности.
«В конечном счете, каждый рынок становится гонкой для двоих»

9. Закон противоположности.
«Если вы нацелились на второе место, ваша стратегия определяется лидером»

10. Закон деления.
«Со временем категория делится и становится двумя или несколькими категориями».

11. Закон перспективы.
«Результаты маркетинга становятся заметны со временем»

12. Закон расширения продуктовой линейки.
«Непреодолимое искушение подталкивает к расширению сферы влияния бренда»

13. Закон жертвы.
«Вы должны отказаться от чего-то, для того чтобы чего-то достичь»

14. Закон атрибутов.
«Для каждого атрибута есть противоположный, более эффективный атрибут»

15. Закон откровенности.
«Если вы признаете свои отрицательные стороны, потенциальный клиент ответит вам добром»

16. Закон единственности.
«В каждой ситуации есть только один шаг, который может привести к реальным результатам»

17. Закон непредсказуемости.
«Если не вы писали план маркетинговой кампании своих конкурентов, вы не сможете предсказать будущее»

18. Закон успеха.
«Успех часто ведет к высокомерию, а высокомерие — к провалу»

19. Закон неудачи.
«Неудачи не должны застать вас врасплох, их нужно принимать как должное»

20. Закон очковтирательства.
«Ситуация часто бывает противоположна тому, как ее описывают в прессе»

21. Закон ускорения.
«Успешные программы строятся не на увлечениях, они строятся на тенденциях»

22. Закон ресурсов.
«Невозможно осуществить идею без адекватного финансирования»

Вот и все законы. Как говорит сам Траут: «Нарушайте их на свой страх и риск».

Скачать книгу полностью Вы можете, например, здесь.

Источник: Эл Райс, Джек Траут «22 непреложных закона маркетинга»

Подогрейте продажи – с помощью кофе!

Слава — Fri, 19 Feb 2010 22:16:28 +0000

Встречаетесь с клиентом в первый раз? Подумайте дважды перед тем, как предлагать ему какой-нибудь хороший холодный напиток. Вместо этого попробуйте предложить чашечку горячего кофе, чтобы произвести лучшее впечатление. Джон Барг (John Bargh) из Йельского университета обнаружил, что температура потребляемого напитка влияет на то, как человек оценивает другого человека:

Экспериментаторы Лоуренс Вильямс (Lawrence Williams) из Университета Колорадо и Джон Барг из Йеля давали части людей горячий кофе, а другой части холодный и просили их оценить личность незнакомого человека по информации, которую он преподносит. Люди, которые держали горячие чашки, оценивали незнакомцев значительно лучше, чем те у кого напиток был холодный.

Достаточно интересно, что горячие напитки влияют не только на наше восприятие других людей, но и на наше собственное поведение. Согласно доктору Баргу: «Физическое тепло заставляет нас не только «теплее» воспринимать других людей, но и самим чувствовать себя более щедрыми и доверчивыми».

Вывод из написанного выше предельно прост – на встрече с потенциальными клиентами или партнерами лучше предложить им чашечку ароматного горячего кофе, а не холодный напиток.

Согласитесь, интересными вещами все-таки занимаются некоторые люди. Я бы тоже с удовольствием проводил подобные эксперименты, если бы это приносило мне достаточно денег, ну а пока приходится пить кофе и продавать.

Оригинальная статья: neurosciencemarketing.com