…

Как раз в тот период мне бы следовало быть настороже, потому что незадолго перед тем я пережил опыт, показавший, насколько легко уговорить человека сделать что-то, с чем он не согласен и чему даже противится. Это случилось в конторе Хардинга. Там у меня был своего рода частный офис: мне выделили отдельную комнату, в которую без моего согласия или приглашения никто не заходил в рабочее время, то есть пока были открыты рынки. Я не хотел, чтобы меня тревожили, а поскольку я вел торговлю с большим размахом и мой счет был очень прибыльным, охраняли мой покой на совесть.

Как-то, когда рынок уже закрылся, я услышал чей-то голос:

– Добрый вечер, мистер Ливингстон.

Я обернулся и увидел незнакомца в возрасте тридцати или тридцати пяти лет. Было непонятно, как он здесь очутился, но он был здесь. Я решил, что его привело ко мне какое-то дело. Я молча смотрел на него, и после недолгого молчания он произнес:

– Я заглянул к вам по поводу вот этого Вальтера Скотта, – и тут его понесло.

Он был книжным агентом. Нельзя сказать, чтобы он был уж очень внешне привлекательным или как-нибудь особо красноречивым. Да и манеры его были не лучшего образца. Но это была личность! Он говорил и говорил, и мне казалось, что я его слушаю. Но я не помню, что же он мне наговорил. Думаю, что, даже слушая его, я этого тогда не понял. Когда он закончил свой монолог, он протянул мне авторучку и договор, который я и подписал. Это была подписка на собрание сочинений Вальтера Скотта ценой в пятьсот долларов.

Стоило мне подписать, как я пришел в себя. Но он уже спрятал договор в карман. Мне не были нужны книги. У меня не было для них места. Мне нечего было с ними делать. Мне даже некому было их отдать. Но я согласился купить их за пятьсот долларов.

Я настолько привык к денежным потерям, что об этой стороне ошибки всегда думаю в последнюю очередь. Главное всегда сама игра, причина. Прежде всего меня интересуют мои собственные недостатки и стереотипы мышления. Причина этого в том, что я не хочу повторять свои ошибки дважды. Мужчина может прощать себе собственные ошибки, только если они ведут к последующей выгоде.

Что ж, допустив ошибку на пятьсот долларов но так пока и не поняв, как это я вляпался, я просто смотрел на него, чтобы для начала составить себе о нем какое-то представление. Пусть меня повесят, если он не улыбнулся мне в ответ – понимающей слабой полуулыбкой. Казалось, что он читает мои мысли. Каким-то образом я понимал, что мне не нужно ему ничего объяснять; он все понимал и сам. Поэтому безо всяких объяснений и вступительных фраз я спросил:

– Сколько комиссионных вы получите за эту подписку на пятьсот долларов?

Он покачал головой и ответил:

– Простите! Я не могу так поступить.

– Сколько вы получите? – настаивал я.

– Треть. Но я на это не пойду! – ответил он.

– Треть от пятисот – это сто шестьдесят шесть долларов и шестьдесят шесть центов. Я дам вам двести долларов наличными, если вы вернете мне эту подписку. – И в доказательство я вытащил бумажник и показал деньги.

– Я ведь сказал уже, что не могу так поступить, – не уступал он.

– Все клиенты предлагают вам то же, что и я? – заинтересовался я.

– Нет, не все.

– Тогда почему вы сразу поняли, что я хочу предложить вам именно это?,p»– Это у вас профессиональное качество. Вы блестяще умеете проигрывать, и именно поэтому вы первоклассный делец. Я очень обязан вам, но на это я не пойду.

– Но объясните мне, почему вы не хотите получить больше, чем принесут вам комиссионные?

– Дело не совсем в этом, – был ответ. – Я работаю не только за комиссионные.

– А за что же тогда?

– Ради комиссионных и ради достижений, – услышал я малопонятный ответ.

– Каких достижений?

– Моих личных.

– А к чему вы стремитесь?

– Вы работаете только ради денег? – спросил он меня.

– Конечно.

– Нет, – он помотал головой. – Это не так. Для вас это было бы слишком скучно. Не может быть, чтобы вы работали только ради того, чтобы добавить еще денег на свой банковский счет, и я не поверю, что вас привела на Уолл-стрит любовь к легким деньгам. Для вас в этом должен быть еще какой-то интерес. Все ведь везде одинаково.

Я не стал с ним спорить, но заинтересовался:

– А что движет вами?

– Ну, – он пожал плечами, – у каждого свое слабое место.

– А в чем ваша слабость?

– Тщеславие, – не задумываясь ни на миг ответил он.

– Что ж, – сказал я. – Вам удалось заполучить мою подпись. Теперь я хотел бы снять ее, и я плачу вам двести долларов за десятиминутную работу. Разве этого мало для вашей гордости?

– Да нет, дело не в этом, – услышал я. – Видите ли, все остальные у нас месяцами обрабатывали Уолл-стрит и не могли покрыть собственные расходы. Они говорят, что неверно выбраны товар и территория. Поэтому контора послала меня, чтобы доказать им, что дело в том, какие они продавцы, а не в книгах и не в районе. Все остальные получали двадцать пять процентов комиссионных. Я перед этим был в Кливленде и за две недели продал восемьдесят два комплекта. Здесь я хочу продавать книги не только тем, кто не покупает у других агентов, но и людям, до которых даже нельзя добраться, чтобы предложить им книги. Вот почему они отдают мне 33 1/3 процента.

– Я так и не понял, как вы умудрились продать мне эти книги.

– А почему бы нет? – рассудительно возразил он. – Я ведь продал комплект даже Дж. П. Моргану.

– Этого не было, – возмутился я.

Его моя реакция не обидела. Он просто повторил:

– Честно, он у меня купил!

– Комплект сочинений Вальтера Скотта Дж. П. Моргану, у которого наверняка есть не только лучшие издания, но, очень возможно, и рукописи некоторых романов?

– А вот посмотрите-ка на его подпись, – и он тут же показал мне договор о подписке, украшенный личной подписью Моргана. Может быть, подпись была и поддельной, но в тот момент мне даже в голову не пришло это заподозрить. Да к тому же, разве у него не было в кармане моей подписи?

Меня одолевало любопытство, так что я спросил:

– Как вам удалось обойти его библиотекаря?

– Я не говорил ни с какими библиотекарями. Я говорил лично со стариканом. В его собственном кабинете.

– Это уж слишком! – возмутился я. Все знали, что проникнуть в частный кабинет мистера Моргана было труднее, чем пронести громко тикающую адскую машину в Белый дом.

Но он настаивал: «Говорил лично!»

– Да как же вы проникли в его кабинет?!

– А как я проник в ваш? – парировал он.

– Вот этого я не знаю. Расскажите-ка, – заинтересовался я.

– Что к Моргану, что к вам – это все одно и то же. Я просто поговорил с человеком на входе, которого там поставили, чтобы как раз меня и не пропускать. И я уговорил мистера Моргана подписать точно так же, как уговорил и вас. Вы ведь не подписывали договор на покупку книг. Вы просто взяли из моей руки авторучку и сделали с ней то, о чем вас попросил. Никакой разницы. Точно как и с вами.

– А это действительно подпись Моргана? – Мой скептицизм проснулся с задержкой на три минуты.

– Конечно! Он научился писать свое имя еще в детстве.

– И все вот так просто?

– Никаких других хитростей, – он опять улыбался. – Я точно знаю, что именно я делаю. Других секретов здесь нет. Я очень благодарен вам. Всего доброго, мистер Ливингстон, – и он повернулся, чтобы уйти.

– Погодите-ка, – задержал я его. – Я обещал вам двести долларов, и вот разница, – и я протянул ему тридцать пять долларов.

Он покачал головой:

– Нет, этого я не могу. Но я могу сделать вот что! – Он достал из кармана договор, разорвал его пополам и протянул мне.

Я отсчитал двести долларов и протянул ему, но он опять отрицательно покачал головой.

– Разве вы не это имели в виду? – изумился я.

– Нет.

– Тогда зачем же порвали договор?

– Потому что вы не стали скулить, а приняли все так, как принял бы и я, будь я на вашем месте.

– Но я добровольно предлагаю вам двести долларов!

– Я знаю, но деньги – это еще не все.

Что-то в его голосе заставило меня сказать:

– Вы правы, это не все. А теперь скажите-ка, что вы хотите, чтобы я для вас сделал?

– Вы всегда быстро реагируете, верно? – ответил он. – Вы на самом деле хотите что-нибудь сделать для меня?

– Да, – подтвердил я. – Хочу. Но я сделаю это в зависимости от того, что у вас на уме.

– Проведите меня в контору мистера Эда Хардинга и попросите его уделить мне ровно три минуты. А потом оставьте нас наедине.

Я отрицательно покачал головой:

– Он мой хороший друг.

– Ему пятьдесят лет, и он биржевой 6pокер, – возразил продавец книг.

Это было совершенно справедливое возражение, так что пришлось взять его с собой в контору Эда. Больше я никогда ни от кого об этом продавце книг не слышал. Но как-то вечером через несколько недель, когда я садился в метро на Шестой авеню, линия L, он оказался в том же вагоне. Приветствуя меня, он вежливо приподнял шляпу, и я кивнул в ответ. Он пересел ко мне и заговорил:

– Как ваши дела, мистер Ливингстон? Как дела у мистера Хардинга?

– С ним все в порядке. Почему вы спрашиваете? – Я чувствовал, что ему хочется мне что-то рассказать.

– В тот день, когда вы взяли меня в eго контору, я продал ему книг на две тысячи долларов.

– Он мне ни словом об этом не обмолвился, – искренне изумился я.

– Нет, конечно. Такого рода люди не говорят об этом.

– Какого рода люди и о чем не говорят?

– Ну, те, кто никогда не ошибается, потому что это портит репутацию. Такие всегда знают, чего они хотят, и никто не может их разубедить. Именно они платят за образование моих детей и поддерживают мою жену в хорошем настроении. Вы мне сделали хороший подарок, мистер Ливингстон. Я рассчитывал на это, когда отказался от двухсот долларов, которые вы так настойчиво пытались мне вручить.

– А если бы мистер Хардинг не подписал с вами договор?

– Но я знал, что он подпишет. Я выяснил, что он за человек. Это был верняк.

– Понятно. Ну а если бы он не купил ни одной книги? – настаивал я.

– Тогда я вернулся бы к вам и что-нибудь вам продал. Всего доброго, мистер Ливингстон. Я хочу сейчас повидаться с мэром. – Мы подъезжали к станции «Парк-плейс», и он собрался выходить.

– Надеюсь, вы продадите ему десять комплектов. – Тогда нашим мэром был демократ.

– Я тоже республиканец, – откликнулся он и вышел, очень неторопливо, расслабленно, уверенный, что поезд подождет. И ведь подождал.
…

Вот такая вот история. Мне кажется, в ней описан идеальный продавец. А Вы как считаете?

Весь текст книги можно найти, например, на http://lib.rus.ec.

© Перистый Вячеслав Статья написана 05-02-2010 для сайта "Журнал для продавцов" (Комментариев нет)